Att ta hänsyn till kundnyttan innebär att man utgår från kundens behov och flyttar fokus från produkten/tjänsten du säljer till vilken produkt/tjänst kunden önskar köpa. Det gör man bäst genom att försöka se på produkten/tjänsten från kundens synvinkel och utgå från kundens behov. För att kunna göra det måste du definiera vem kunden är. Gör en kundbeskrivning som underlag för informationssökning och marknadsbearbetning. Sedan kan du välja att göra en marknadsundersökning där du tar reda på vad det är som lockar kunden att välja just din produkt/tjänst. Kundbeskrivningen gör du genom att besvara frågorna:
• Vilken är enligt kunden den främst nyttan med produkten eller tjänsten?
• Var i Maslows behovstrappa befinner sig kunden (se nedan)?
• Var i Maslows behovstrappa befinner sig din produkt?
| |
|
|
|
5. Självförverkligande |
| |
|
|
4. Uppskattning/Erkännande |
| |
|
3. Social tillhörighet |
| |
2. Trygghet och säkerhet |
| 1. Fysiskt välbefinnande |
När du har denna kunskap kan du bättre anpassa din produkt eller tjänst och marknadsföra den med argument som bäst lockar kunden att köpa. Genom att utgå från det kundvärde som skapas för kunden finns det dessutom större möjligheter att ta bättre betalt för produkten/tjänsten.
Ett konkret exempel:
Man kan dela upp begreppet kundnytta i två olika aspekter: primär och sekundär kundnytta. Detta kan exemplifieras med hjälp av produkten bil och titta på hur det kan skilja sig mellan två olika produkter, Volvo och Porsche.
För båda är den primära kundnyttan att det är ett transportmedel. Däremot skiljer sig den sekundära kundnyttan mellan de båda, liksom kundgruppen. Här är några nyckelord som får exemplifiera den sekundära kundnyttan:
Volvo: Säkerhet, familjebil, kvalitet. Kundgrupp: Familjefäder, övre medelåldern.
Porsche: Sportbil, dyr, snabb, tuff, prestanda. Kundgrupp: Yngre män utan familj.
Detta kan man även koppla ihop med Maslows behovstrapp. Genom att val av bilmärke så tillfredsställer man många olika behov i trappan utom möjligen steg 1.
Allmän information • Affärsplan • Att tänka på • Branschguider • Budget • Bygga varumärke • Checklista • Du som företagare
Ekonomi • Franchising • Kompanjonavtal • Kooperativt företagande • Kundbehov • Marknadsbedömning • Målsättning
Nätverk • Offentlig upphandling • Prissättning • Produkten/tjänsten • Riskanalys
Tidsplan • Vad innebär det att vara företagare • Vad är en idè? • Visioner • Vård och omsorg
